Zašto je prvi utisak tajni sastojak prodaje

Da li ste nekad razmišljali o tome kako nemate drugu priliku da ponovite „prvi utisak“?

Potrebno je 3 do 5 sekundi da steknemo sliku o drugoj osobi. Isto toliko je potrebno drugima da steknu sliku o nama. Tri sekunde su dovoljne da se nekome svidimo, da se nekome ne svidimo, da nekoga iznerviramo, oduševimo, da nam neko poveruje ili ne.

Prvi utisak je jedan od najvažnijih momenata u prodaji. Nikad nećete imati priliku za drugi „prvi utisak“. To je više nego dovoljan razlog zašto treba da ostavite snažan utisak na prvom sastanku.

Na početku sastanka pokušajte da imate ovih nekoliko aspekata u glavi:

  • Pozdrav
  • Rukovanje
  • Razmena vizitkartica
  • Govor tela

Pozdrav

Pozdrav je prvi kontakt sa kupcem. Potrudite se da ostvarite kontakt očima sa osobom i to direktan. Imajte osmeh na licu, budite nasmejani. Zamislite nešto što vam izaziva osmeh, na primer kako ste uživali u košarkaškoj utakmici svog sina ili na času baleta svoje ćerke. Neka vam osmeh lebdi na licu kada ulazite u kancelariju svog kupca.

Rukovanje

Običaj rukovanja datira još od pre nekoliko hiljada godina. Plemenski ljudi su rukovanjem pokazivali da nemaju oružje u rukama. Rukovanje mora da bude snažno, ali ne i agresivno. Stisak ruke treba da je odmeren, ali ne i nadmen. Položaj šake treba da je otvoren prema kupcu i da mu pokazuje da nemate skriveno „oružje“. Vi ste prijatelj kupcu i dolazite mu u iskrenu posetu.

Razmena vizitkarti

Prilikom rukovanja, preporuka je da razmenite vizitkartice. Pročitajte pažljivo ime i prezime, kao i radno mesto osobe koja vam daje vizitkarticu. Ako imate nekoliko ljudi sa vizitkartama, onda sve kartice poređajte ispred sebe na sto, tako da možete videti sa kim razgovarate. Poređajte ih u pravcu ljudi koji sede ispred vas.

Govor tela

Govor tela čini 55% ukupne komunikacije. Kod upoznavanja govor tela je još izraženiji. Dobar prodavac vežba govor tela i na sastanku vodi računa o:

  • Stavu tela. Telo je ispravljeno.
  • Položaju glave. Glava je podignuta, ali ne i nadmena.
  • Pogledu. Gledajte kupca pravo u oči, nemojte da skrećete pogled.
  • Izrazu lica. Budite pozitivni, raspoloženi, sa osmehom na licu.
  • Gestikulaciji rukama. Poželjno je da bude umerena i sigurna.

Na samom sastanku, u komunikaciji izbegavajte poštapalice i fraze, poput “to nije u skladu sa našim principima” ili “eksperti o tome misle drugačije”.

Prilikom korišćenja skraćenica: DSO, ROI, KPI, EBITDA, proverite da li vaš kupac razume na šta se one odnose (klimanje glavom, naborano čelo i slično). Koristite kratke rečenice.

Da bi prodajni sastanak bio uspešan, poštujte sledeća pravila:

  • Pozdrav
  • Pozitivna atmosfera
  • Small talk
  • Dogovor oko vremena
  • Predstavljanje cilja sastanka

Pozdrav

Pozdravom započinjete sastanak. Nakon što sto ste pružili ruku, recite: “Dobar dan, moje ime je…”

Pozitivna atmosfera

Pripremite teren na samom početku. Neka druga strana primeti da se osećate kao kod kuće. Recite neobavezno: “Vaš poslovni prostor je jako prijatan…”

Small talk

Small talk predstavlja neobavezni deo razgovora i treba izbegavati teme kao što su: politika, religija, politička situacija… Small talk predstavlja uvod za razgovor o prodaji. Cilj je povezati se sa klijentom i na ličnom nivou. Više verujemo ljudima koji su nam sličniji. Small talk služi da kreiramo most poverenja sa osobom.

Tokom sastanka treba neosetno preći na razgovor o prodaji:

„Zaista je sjajno što i vi navijate za KK Crvena Zvezda. Oni su doveli nekoliko sjajnih igrača ove  godine i mislim da će osvojiti Evroligu. Uostalom, i vi ste izbacili nekoliko sjajnih proizvoda ove godine i osvojili dobar market share. Kako ide prodaja vaših novih proizvoda?“

Tokom small talk-a treba iskoristiti i vreme za analizu informacija o kupcu.

  • Kako izgledaju prostorije? Šta vam one govore o kupcu?
  • Kako se zaposleni oblače? Kako se ponašaju? Kakva je atmosfera?
  • Šta se nalazi na radnom stolu kupca?

Dogovor oko raspoloživog vremena

Kupac ima malo vremena za razgovor. Ponekad sastanak može trajati 10 minuta, a ponekad će imati i 4 sata za sastanak sa vama. Preporuka je da, odmah na početku razgovora, pitate  kupca koliko ima vremena. Pitanje treba da bude direktno: “Gospodine Vujičić, koliko imate vremena za ovaj razgovor?”

Pustite kupca da sam odredi vreme razgovora. Zapišite vreme koje je kupac odredio.

Pet minuta pred kraj sastanka, zamolite kupca da napravite rezime sastanka: „Gospodine Vujičić, s obzirom da imamo još pet minuta vremena, predlažem da rezimiramo…“

Predstavljanje cilja sastanka

Dešavaće se da u toku jednog dana imate nekoliko sastanaka, zato je korisno da sagovornika (kupca) na početku sastanka podsetite na cilj sastanka. Naglašavanje cilja sastanka olakšava njegovo ostvarenje i štedi vreme.

Naveli smo samo neke od segmenata na koje treba da obratite pažnju. Zapamtite, imate samo par sekundi da ostavite dobar prvi utisak. Možete sigurno i sami zaključiti da vredi dati sve od sebe pri svakom novom susretu, zar ne? A sa dobrom pripremom i pozitivnim mislima, možete ostaviti ne dobar, već sjajan utisak.

Leave a Reply

Milovana Glišića 42
34000 Kragujevac, Srbija

063 844 37 27 | 034 253 236

office@balance.rs

2008 – 2022 ⓒ Copyright – Balance Consulting

Web design & Development QTecho