Svi smo bar jednom bili svedoci fenomenalne prodaje; to je onaj osećaj kada vam neko nešto proda, a vi ni trena ne razmišljate da li ste pogrešili kada ste doneli odluku o kupovini. Da li su takvi prodavci prosto talentovani za prodaju ili poseduje trikove uspešne prodaje? Ne, oni su samo ovladali veštinom uspešne prodaje, kojom možete ovladati i vi.

Trikovi uspešne prodaje

Prodaja je ništa drugo do proces kroz koji svaki kupac prolazi, a vaša uloga kao veštog prodavca jeste da budete kupčeva bezrezervna podrška u svakoj tački tog procesa.

Prodajnih tehnika ima puno, a ovo su dve uspešne metode koje možete lako primeniti:

1.    Sugestivna prodaja

Ovakva prodaja utiče na odluku vašeg klijenta. Ovim postupak vi otvoreno ili skriveno navodite kupca, da bez prisile prihvati vaš predlog. Potrudite se da vešto navedete kupca na kupovinu. Nemojte zaboraviti osmeh. Ukoliko se i kupac nasmeje, znači da ste mu se dopali. Poslušaće vaše predloge.

Zamislite da ste konobar u restoranu i da treba da priđete gostu za stolom koji vas pita:

„Šta biste mogli da mi preporučite od vaših specijaliteta?“

Ako ste vešt ugostitelj, postavljaćete mu sledeća pitanja:

„Šta bi Vam sada prijalo? Meso ili riba?Da li volite začinjeno? Jeste li ikada probali tajlandsku hranu?“

Na kraju uputićete sugestiju:

„Moja preporuka je da probate..“

2.    Cross selling/up selling

O ćemu se ovde radi? Jednostavno je: prodajte kupcu još neki proizvod ili dodatnu količinu proizvoda po povoljnijoj ceni. Ovo je poznati trik uspešne prodaje.

Cross selling predstavlja unakrsnu (vezanu) prodaju u odnosu na potrebe, poznatu kao „prodaja na prodaju“. Čim kupac ubaci nešto u korpu, potrebno je da mu ponudite artikle koji su u vezi sa izabranim artiklom. Kupac će imati manji otpor da prihvati vašu ponudu.

Up selling je tehnika u kojoj vi kao prodavac pokušavate da kupcu prodate što skuplji proizvod ili neki skuplji dodatak kako biste realizovali što profitabilniju prodaju.

Ovo je tehnika koju često koristi Mc Donald’s. Svakodnevno ćete videti promocije koje privlače decu i roditelje: „Za svaki kupljen čizburger, dobijate pomfrit po 50% nižoj ceni.“

Kako zaključiti prodaju?

Tehnike zaključenja prodaje predstavljaju način dolaska do „DA“. One služe kao efikasna pomoć da usmerite kupca na donošenje odluke o kupovini. Same tehnike prodaje bez prethodnih koraka u prodajnom procesu najčešće su neefikasne. Dakle, tehnike prodaje nisu „čarobni štapić“ pomoću kojeg prodajete, one su samo jedan korak u prodajnom procesu.

·         Mišljenje

Pitajte klijenta za mišljenje o proizvodu. Navedite ga da analizira proizvod, daje svoje predloge, razmišlja o njemu.

·         Direktno

Zatražite njegovu odluku o kupovini. Nemojte dopustiti da vam daje prazna obećanja i da uzaludno troši svoje vreme.

·         Štene

Dajte proizvod kupcu da ga koristi u dogovorenom periodu. U većini slučajeva, kupac neće moći da se odvoji od proizvoda.

·         Vaga

Napravite na levoj strani spisak svih pozitivnih (+) karakteristika proizvoda . Sa druge strane napravite spisak svih negativnih (-) karakteristika. Napravite rezime zajedno sa kupcem. Ako vaš proizvod ima mnogo više ZA , to vam može dosta pomoći prilikom zaključenja prodaje.

·         Alternativa

Dajte klijentu alternativu bez obzira što još nije odlučio.

„Sviđaju Vam se zvoncare…Ostala su još dva para. Šta mislite da pogledate farmerke? Uvek su u modi.“

Koji je sledeći korak?

Da biste nastavili saradnju, morate jasno definisati sledeći korak. Poseta ne mora da se završi prodajom, ali sa klijentom morate postići neki dogovor.

Ne pristajte na:

• „Dobro, čućemo se…“
• „Videćemo…“
• „Ostavite materijale, pa ćemo Vam se javiti…“

Umesto toga, definišite vreme ponovnog viđanja i dajte predlog:

• „Ostaviću Vam materijale da detaljnije pogledate. Koje vreme Vam odgovara za sledeći sastanak, ponedeljak ili petak?“
• „Napravićemo ponudu do sutra. Kada možemo očekivati povratnu informciju sa Vaše strane?“
• „Kada Vam se vraća direktor sa službenog puta? Možete mi dati njegov broj, kako bi se direktno dogovorili?“

Za kraj, setite se reči Zig Ziglara da prodaja nije proces u kome vi radite nešto nekome, već proces u kome vi radite nešto ZA nekoga. Srećno!